Далеко не всегда причина, по которой вы не можете продать свою квартиру, оказывается в ней самой или ситуации на рынке недвижимости в целом. Квартира — что это? Правильно — объект, товар, имущество. Иными словами, она не принимает решения о том, как должна выглядеть, сколько стоить и каким боком ей повернуться, чтобы понравиться покупателю. На все эти вопросы отвечает собственник и/или его агент. И чем больше собственников (агентов), тем сложнее продается квартира.

Но если о том, как выбрать агента, что входит и не входит в его обязанности, написаны сотни статей, то о том, как стать эффективным продавцом-собственником, дойти до сделки, не разочаровавшись в людях и самом процессе, ничего толком не сказано.

Многолетний опыт продаж показывает, что наименее эффективными продавцами являются следующие категории граждан:

— собственники недвижимости, полученной в результате дарения, наследства или приватизации;

— альтернативщики (продажа квартиры неразрывно связана с покупкой другой недвижимости);

— супруги, находящиеся в процессе развода;

— ипотечники;

— люди, верящие в чудеса (вечные продавцы).

Итак, судите сами.

Квартира, за которую продавец не платил своих денег, в его сознании не имеет цены. Таким образом, она практически бесценна. Вероятнее всего, от ее продажи зависит реализация целого списка покупок и закрытие большого количества насущных проблем: от погашения мелких долгов до приобретения машины и возможности сделать ремонт в текущей квартире. Все эти задумки легко суммируются и формируют цену продажи, которая, к сожалению, далека от представлений и ожиданий покупателей. И до тех пор, пока собственник адекватно не оценит свой объект с учетом рыночных конкурентных предложений, а не с учетом списка своих потребностей, сделка маловероятна.

Клиенты, продающие квартиру после приватизации и желающие разъехаться, также часто завышают стоимость своей недвижимости. Здесь обычно наряду с более мелкими «хотелками» имеется мечта об отдельной квартире с сохранением района и уровня жилья. Мечта правильная, хорошая, но без доплаты и/или сокращения списка желаний может перейти в разряд несбыточных.

Факторы, сдерживающие продажу подобных квартир:

— неадекватная цена в силу завышенных ожиданий;

— неготовность показывать полную стоимость в договоре (если приватизация была менее трех лет назад);

— отсутствие конструктивного диалога между собственниками по выбору агента и стратегии продажи.

В данном случае важно усвоить простое правило: сколько бы ни было у квартиры комнат, она без доплаты не сможет превратиться в несколько однокомнатных квартир, в каждой из которых есть свои кухня, санузел и балкон. Кроме того, чем меньше площадь квартиры, тем дороже квадратный метр. Соответственно, чем больше площадь, тем он дешевле.

Таким образом, продажа трехкомнатной квартиры площадью 74 кв. м в стандартном панельном доме Москвы может завершиться покупкой максимум двух однокомнатных квартир в аналогичном доме с сохранением района и без доплаты. Такие варианты, как покупка однокомнатной и двухкомнатной квартир или покупка трех однокомнатных без ухудшения качества района или дома, являются фантазийными, а клиенты, планирующие подобные сделки, автоматически подпадают еще и под пятую категорию — людей, верящих в чудеса.

Как только вышеупомянутые факторы и заблуждения будут исключены, сделка не заставит себя долго ждать.

Альтернативщики — наиболее объемная по численности категория, поскольку большинство сделок по продаже недвижимости, по крайней мере в Москве, неразрывно связано с приобретением другого жилья.

Здесь зачастую присутствует целый букет заблуждений и мифов:

— можно продать квартиру меньшей площади в худшем состоянии и приобрести жилье большей площади в лучшем состоянии за те же деньги, без серьезной доплаты с сохранением уровня дома и района;

— можно продать одну квартиру, а купить несколько (ошибка первой категории продавцов — см. выше);

— цена продажи неразрывно связана с конкретной суммой в иностранной валюте, поскольку альтернатива будет приобретаться за рубежом;

— переоценка собственных возможностей (попытка продать и купить самостоятельно без понимания технологий, соблюдения сроков, процедуры и правил безопасности).

Если альтернативная сделка усугубляется наличием ипотеки и/или опеки, собственникам строго не рекомендовано играть в самостоятельных продавцов, поскольку временные и финансовые потери могут напрочь отбить желание решить жилищный вопрос.

Раскрою вам профессиональный секрет, без которого данная статья была бы неполной. Альтернативные сделки в 90% случаев проходят с участием агентов, поскольку являются сложными, долгоиграющими и небезопасными. Чтобы максимально дорого продать квартиру, грамотно сторговать альтернативу, соблюсти все сроки и зеркальные условия по авансам и сделке, а также соблюсти технику безопасности с целью не остаться и без денег, и без квартиры, нужен агент. Именно он развеет мифы, настроит на конструктивный лад и поможет провести сделку так, чтобы жилищный вопрос не повис в воздухе на годы, а был решен положительно.

Супруги, чья недвижимость была приобретена в процессе брака, при разводе чаще всего сталкиваются с тремя конфликтными ситуациями:

— за чей счет была куплена недвижимость, а также кто и сколько вложил в ее ремонт;

— кому и что полагается в результате продажи квартиры;

— довериться одному общему агенту, каждому нанять по агенту или продавать самостоятельно.

Второй вопрос чаще всего усугубляется наличием детей и привязкой к инфраструктуре.

Как бы там ни было, главным мотиватором в установлении адекватной цены продажи, выборе одного общего агента и снижении собственных амбиций является нежелание находиться в стрессе и неопределенности долгое время.

Четвертая категория продавцов, чья недвижимость довольно долго экспонируется на рынке, — собственники ипотечных квартир.

Здесь обычно допускается несколько ошибок:

— формирование цены исходя из суммы выплаченного и оставшегося кредита, а также величины собственных средств, потраченных на первоначальный взнос;

— привязка к иностранной валюте кредита, несмотря на сильно изменившийся курс;

— переоценка собственных возможностей (попытка продать самостоятельно).

Как вы понимаете, самыми уязвимыми из всех продавцов являются именно ипотечники. Поскольку во всех иных случаях продавцы могут пересмотреть свои пожелания и установить адекватную рыночную цену. А вот продавец, купивший квартиру в ипотеку и выплативший по ней не один платеж, постоянно пересчитывает сумму потраченных средств и сумму, которая позволила бы ему погасить долг перед банком, не оставшись при этом на улице. Здесь временные издержки в процессе продажи исчисляются ежемесячными платежами по кредиту, а в случае неоплаты — величиной просрочки и приближающимися судебными разбирательствами. По этой причине я не рекомендую играть с огнем и переходить в пятую категорию (вечных продавцов). Здесь как раз нужна оперативность, взвешенная позиция по цене и выстроенный диалог с банком. Все это достижимо только при наличии опытного агента-переговорщика, способного провести сделку максимально эффективно и безопасно.

Ну и последняя категория граждан — вечные продавцы, или люди, верящие в чудеса. Чтобы определить, относитесь ли вы к этой категории, просто изучите типичные ответы продавцов данной категории на ключевые вопросы при продаже недвижимости:

— Как долго вы готовы продавать квартиру? — Мы не торопимся.

— У вашей квартиры около десяти конкурентов с аналогичными характеристиками. — Наша квартира однозначно лучше. У нее нет конкурентов.

— Ваша цена опережает рынок на 5–10%. Покупатели видят это при изучении рекламных объявлений. Стоит оценить квартиру по рынку, чтобы процесс сдвинулся с мертвой точки. — Наверняка найдутся те, кому нужен именно наш дом, наша площадь и наш ремонт. Мы хотим получить именно эту цену, поэтому готовы ждать своего покупателя столько, сколько нужно.

— Вашу квартиру продают несколько агентов. — Чем больше агентов, тем больше рекламы и шансов продать. Мы еще и сами рекламируем.

Однако какими бы ни были ваши убеждения или жизненные обстоятельства, не стоит забывать, что чем дольше квартира находится в состоянии продажи, тем менее привлекательной она становится для потенциального покупателя. Поэтому, чтобы не попасть в подобную ситуацию, рекомендуем всерьез пересмотреть свои взгляды на принадлежащую вам недвижимость и методы ее продажи. Как мы уже определились, непродаваемыми квартиры становятся далеко не всегда из-за площади, расположения или инфраструктуры района. Непродаваемыми делают их обычно сами продавцы.

Удачных вам сделок и выверенных решений!