Максим Левченко,бизнес-тренер в сфере недвижимости
— Прежде чем мы углубимся в тему показов, хочу отметить, что проводящие их агенты по недвижимости делятся на два типа:
- «Ключники». Их задача проста — открыть клиенту дверь, запустить его на объект, а когда он уйдет, снова закрыть квартиру. Думаю, вы встречали подобных агентов. При таком подходе клиент не видит в риелторе ценности, а сам риелтор, в свою очередь, не продает, а просто бегает со связкой ключей.
- «Продавцы». Это профессионалы, которые проводят продающие показы: выстраивают маршруты, работают с преимуществами объекта и в конечном итоге действительно его продают.
В этой статье я собрал для вас пять ошибок, которые риелторы часто допускают на объектах, и пять правил того, как нужно проводить экспертный продающий показ.
Начнем с ошибок:
- Плохая подготовка к показу. Неубранный объект, непродуманный маршрут по нему оставляют у клиентов негативные впечатления. А как известно, решения о покупке люди принимают эмоционально. Если у покупателя не случилось «химии» с квартирой, о продаже можно даже не думать.
- Незнание деталей об объекте. Покупатель и сам может прочитать то, что написано в объявлении на Циан. Задача эксперта — раскрыть и презентовать объект таким образом, как не смог бы сделать ни один собственник, даже горячо любящий свой объект.
- Хождение по пятам за клиентами. Покупателям нужно давать пространство, возможность самостоятельно осмотреться в квартире. Но некоторые риелторы постоянно стоят за спинами клиентов, что вызывает у них сильный дискомфорт.
- Отсутствие диалога с клиентом. Риелтор обязательно должен обсудить объект с потенциальным покупателем, но часто этого не происходит. Например, если агент и сам ни разу в жизни не был там до показа. Так обычно делают те самые «ключники», о которых я писал в начале статьи.
- Сокрытие «косяков». Это излюбленный прием риелторов старой формации. Нельзя врать клиентам и скрывать то, что может впоследствии их разочаровать.
Теперь, когда мы зафиксировали основные ошибки, давайте перейдем к правилам продающего показа.
Их, безусловно, больше пяти, но я выделил основные:
- Показ — это всегда диалог. Не монолог агента, который со всех сторон расхваливает свой объект, и не минута молчания. Диалог подразумевает постоянную смену динамики: презентация объекта, вопросы покупателю, ответы на его вопросы, уместные истории из практики и т. д.
- Подготовленный маршрут. Показ объекта должен быть спланирован. Терпеть не могу, когда его проводит агент, который до этого ни разу там не был. Продающий показ делится на две части: в первой агент проводит покупателя по заранее спланированному маршруту, чтобы максимально выгодно раскрыть преимущества объекта. Вторая часть — это «свободное плавание», когда покупатель может повторно посетить те пространства, которые его заинтересовали больше всего.
- Список преимуществ объекта, составленный под конкретного клиента. Во время первого звонка вы собрали немного информации о покупателе, а значит, можете презентовать недвижимость, отталкиваясь от выгод, важных именно для него. Чтобы сделать это, конечно же, нужно детально знать свой объект.
- Отсутствие споров. Если объект не понравился, вам будет трудно переубедить покупателя и навязать ему свое мнение.
- Получение обратной связи от клиента после показа. Чтобы скорректировать дальнейшую работу и предлагать клиенту подходящие объекты, после каждого показа нужно получать обратную связь. Так вы поймете, есть ли у покупателя четкий «портрет» желаемой недвижимости или его бюджет явно не соответствует запросу.
Имейте ввиду, что показ — это тот этап работы с покупателем, на котором раскрывается вся экспертность агента. Именно здесь вы влияете на продажу больше всего, поэтому учитывайте опыт успешных профи, избегайте ошибок, о которых я написал, и придерживайтесь правил экспертного продающего показа.
Об авторе
Максим Левченко — бизнес-тренер по продажам в недвижимости, автор книги «Продавец недвижимости», спикер Международного жилищного конгресса и конгресса РГР.
